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      全款買車受冷落 銀行力推分期有多大賺頭

      【全款買車受冷落】“貸款5年,費率低,月供低。2年后提前還款不收違約金,你只需要交2年的利息,車價上能給你便宜很多。”在北京東城區(qū)某汽車品牌體驗中心里,銷售人員一邊打開車門展示車內(nèi)構(gòu)造,一邊滔滔不絕地向記者介紹購車金融方案。

      當(dāng)前,市場上一系列“0首付”的金融政策、各種分期方式,看得購車者眼花繚亂。為增加汽車金融業(yè)務(wù)收入,銀行爭奪車貸“蛋糕”可謂不遺余力,充分調(diào)動起汽車銷售人員推廣分期購車的積極性。在“長貸短還”盛行背景下,貸款補貼力度不斷加大,銀行還有多大賺頭?

      分期成銷售利器

      “若全款購車吃力,推薦分期購買。我們和大部分國有行、股份行都有合作,你可以貸幾年后提前還款,目前沒有分期手續(xù)費。”在極氪汽車北京某銷售店門口,銷售人員不斷向?qū)O超介紹分期購車的好處。

      苦于郊區(qū)、市區(qū)來回跑耗費的時間成本,近日,孫超準(zhǔn)備購置一輛新能源汽車作為代步工具。逛了很多4S店和汽車體驗店,基于個人資金狀況和品牌偏好,他決定購買極氪007。據(jù)銷售人員介紹,這是一輛緊湊型SUV,配置電動車門,前排座椅具有通風(fēng)、按摩功能,最長續(xù)航870公里,電池性能實現(xiàn)升級優(yōu)化。

      若以全款購車,這款車后驅(qū)增強(qiáng)版裸車價格為20.99萬元,加上購置稅、保險和上牌服務(wù)費,總價約為23萬元。孫超表示:“自己剛參加工作不久,雖然可以全款購買,但之后積蓄將所剩無幾。”正當(dāng)他猶豫之際,銷售人員提供了該店的購車金融方案,極力推薦分期購車。

      “走分期的話,貸款10萬元,年化費率1.99%,期限5年,月供1833元。我們的金融方案是等本等息,貸款兩年后可以提前還款。相比其他品牌,我們的年化費率很低。您現(xiàn)在購車,還有價值36000元的禮包贈送。”銷售人員介紹道。

      一位來自湖北的車主也向記者表示,前段時間他剛?cè)胧至艘惠v奔馳E300,當(dāng)時父母可以提供資金幫助,個人也不想背上貸款,但在和銷售人員溝通后他感覺到,“如果選擇全款買車,不貸款買車,(銷售人員)恨不得這車不賣了。買車時,大部分人會被推薦分期。”

      抵不住銷售人員的介紹,他和孫超最后都選擇了分期購車。“我也向身邊朋友咨詢了一下,若提前還款無違約金,且采用等本等息還款方式,分期購車應(yīng)該不會有‘坑’。我算了一下,分期和全款購買,價格相差并不大。”孫超說。

      值得一提的是,記者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn),不同品牌在分期政策和優(yōu)惠力度上有很大差別。北京某門店所售的沃爾沃EX30,若分期3年購買,年化費率為5%。而前述的極氪007,若分期3年購買,年化費率為1.99%。

      細(xì)算分期這本賬

      談及最后選擇分期購車的原因,大多數(shù)購車者表示,是在權(quán)衡全款和分期購車?yán)缀笞龀龅臎Q定。不少車主坦言,一方面銷售人員能仔細(xì)講解分期購車合同的每個條款,看著很靠譜;另一方面,既然分期購車確實有優(yōu)惠,“有便宜為啥不用”。

      銷售人員“長貸短還”的話術(shù)更是成功吸引了每位到店咨詢購車者的注意力。“等本等息是目前車貸較多的一種還款方式,還款利息總體高,但每個月歸還的本金和利息金額相同,適用于‘長貸短還’,在一年或兩年(免息或銷售貼息情況下)之后提前還完剩余本金。這是一種最佳方式,總體花費也會少一點。但是,一定要提前還款,不然整體購車成本較高。”某汽車品牌銷售人員向記者介紹。

      一位4月購買比亞迪的北京車主說,共貸款9萬元,5年期,等本等息還款,年化費率5%,月供1875元。銷售人員告知,一年后可以提前還款,無違約金,且可以寫進(jìn)合同。

      “還有銷售補貼9000元,這相當(dāng)于兩年利息了。一年后,我確信自己能夠提前還款,算了一下,分期還是很劃算。身邊也有人貸了一年多時間,沒有網(wǎng)上說的那些雜費。其實銀行也是在賭一部分人不能提前還款,利息就會很高,只要能按時結(jié)清,應(yīng)該是劃算的。”該車主說。

      從經(jīng)銷商和廠家角度來看,分期購車在助力消費升級,拉動消費的同時,也能給他們帶來更多收入。

      當(dāng)記者問及不同品牌年化費率差異時,某新能源汽車品牌銷售人員解釋,“某些品牌銷售人員能拿到貸款利息返點,高息高返才能賺到錢。只不過每家銀行不同,比如有返12個點的,也有返13個點的。如果貸款10萬元,返12個點,店端就能拿到12000元返利。”

      據(jù)介紹,汽車品牌直營店、4S店為客戶提供的汽車貸款渠道多為商業(yè)銀行和汽車金融公司,而對于不同車型,汽車貸款方案不盡相同。“和經(jīng)銷商模式不同,一些新能源直營品牌不會因為分期貸款,給你額外優(yōu)惠,哪怕你分期做5年,這也只是一個付款方式而已。我們賺的就是一個服務(wù)費,都是無差別地銷售接待,不管分期還是全款都一樣地賣。”某新能源汽車品牌直營店銷售人員直言。

      銀行成為“冤大頭”?

      “分期一年或兩年,而后提前還款,薅的都是銀行的羊毛,銀行會予以補貼。等于是品牌店完成分期任務(wù),拿銀行的返點,再將這部分返利體現(xiàn)在消費者獲得的車價優(yōu)惠上,一線銷售也能多拿點提成。”業(yè)內(nèi)人士表示。

      既然購車者、汽車一線銷售人員都認(rèn)為能從分期購車中獲得收益,那銀行為何要與諸多車企合作當(dāng)“冤大頭”?記者調(diào)研發(fā)現(xiàn),于銀行而言,提高了業(yè)務(wù)量,增強(qiáng)了獲客能力,尤其是車貸的增加有助于改善銀行信貸結(jié)構(gòu)。

      如上述受訪人士所言,銀行或許在賭車主是否有能力提前還款。“很多人買車時計劃提前還款,但兩年后是否真的能夠結(jié)清,并不確定。銀行前兩年獲得的利息大多以車價優(yōu)惠形式給予了客戶,相當(dāng)于變相免息,后三年才是賺的。”某燃油車品牌銷售人員說。

      據(jù)調(diào)研,不管是主要依靠經(jīng)銷商模式的傳統(tǒng)車企,還是采用直營模式的新勢力們,他們的合作銀行很多,包括建設(shè)銀行、交通銀行、上海銀行、浦發(fā)銀行等。上海銀行北京地區(qū)某支行相關(guān)人員表示,不同品牌的合作模式不同,給到的優(yōu)惠利率也有所不同。比如,給到某汽車品牌直營店的年化費率是1.99%,是廠商與總行溝通后獲得的優(yōu)惠費率。

      “也可以由我們推薦購車人給相應(yīng)合作的汽車品牌店,額外申請價格優(yōu)惠,但采用直營模式的品牌店沒法操作,各店優(yōu)惠力度也不同,如果銷售門店的汽車報價不是底價,還能給客戶申請更多優(yōu)惠。”他補充說。

      銀行不會做虧本生意,入局汽車金融市場,薄利多銷之時,也增強(qiáng)了銀行的獲客能力。郵儲銀行研究員婁飛鵬分析,銀行和車企合作,主要是通過車企引流,擴(kuò)大客戶來源,從而服務(wù)更多消費貸款客戶。產(chǎn)業(yè)政策資深研究人士王劍輝表示,汽車貸款業(yè)務(wù)能夠為銀行帶來收入,尤其是在其他貸款業(yè)務(wù)需求不足時,汽車金融業(yè)務(wù)可在一定程度上起到彌補作用。

      需要注意的是,薄利多銷,只有足夠“多”,才能形成利潤增量。工商銀行北京地區(qū)某支行相關(guān)人士表示:“簽訂合作協(xié)議的車企品牌有很多,但每個月出單量不是特別多,每家銀行調(diào)動汽車品牌店推廣分期業(yè)務(wù)積極性的能力有強(qiáng)有弱。”

      銀行必爭之地

      不論是基于拓客,還是提高業(yè)務(wù)收入,在多位受訪人士眼里,汽車金融市場已成為推動銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要增長點。疊加金融政策支持,汽車消費市場穩(wěn)步復(fù)蘇,銀行加速布局,汽車銷售市場價格戰(zhàn)也已從汽車價格蔓延至汽車貸款產(chǎn)品。

      記者調(diào)研發(fā)現(xiàn),目前,包括廣汽埃安、一汽豐田、東風(fēng)本田等在內(nèi)的多個汽車廠家協(xié)同商業(yè)銀行,推出各類貸款購車優(yōu)惠活動,優(yōu)惠力度持續(xù)加大。“近期,合作銀行為分期購車用戶提供的年化費率有所調(diào)降,同時在特定時間內(nèi)提供價值上萬元的購車好禮。”一位新能源汽車銷售人員說。

      汽車消費金融已成為銀行信貸投放必爭之地。

      一方面,王劍輝表示,近年來,受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響,銀行經(jīng)營壓力加大,市場競爭激烈,各家銀行積極拓展業(yè)務(wù)和利潤來源。在政策支持下,盡管競爭激烈,但汽車金融業(yè)務(wù)具有廣闊空間,銀行也能提高業(yè)務(wù)收入。

      今年4月,中國人民銀行、國家金融監(jiān)督管理總局聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于調(diào)整汽車貸款有關(guān)政策的通知》,優(yōu)化了汽車貸款最高發(fā)放比例。其中,自用傳統(tǒng)動力汽車、自用新能源汽車貸款最高發(fā)放比例由金融機(jī)構(gòu)自主確定;商用傳統(tǒng)動力汽車貸款最高發(fā)放比例為70%,商用新能源汽車貸款最高發(fā)放比例為75%。

      另一方面,汽車金融業(yè)務(wù)有盈利空間,多家銀行相關(guān)業(yè)務(wù)大幅增長。例如,年報顯示,截至2023年末,平安銀行汽車金融貸款余額3024.75億元,全年個人新能源汽車貸款新發(fā)放368.03億元,同比增長47.8%;興業(yè)銀行截至2023年末的零售汽車消費貸和信用卡分期余額75.42億元,較上年末增長59.25%。

      責(zé)任編輯:李海嘯

       
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